个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华说明方法有哪些及作用答题格式，三年级说明方法有哪些及作用南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力(lì)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏(xià)基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司营(yíng)业网(说明方法有哪些及作用答题格式，三年级说明方法有哪些及作用wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期(qī)组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部(bù)门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资(zī)者(zhě)比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型(xíng)中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月(yuè)的(de)时(shí)间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户(hù)开户的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计(jì)出多(duō)层次(cì)、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具(jù)体实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对(duì)个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部咨(zī)询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通(tōng)过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金(jīn)只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受能力较(jiào)低(dī)，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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